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德州農商銀行:探路發展“大零售業務”的新路徑
作者:孫婧 發布時間:2018年02月28日

  “得零售者得天下”,隨著互聯網金融新業態興起,面對新的市場形勢,德州農商銀行及時轉換經營觀念, 不斷優化調整信貸結構,著力推進以客戶為中心的“大零售”業務戰略,依托零售業務創新,深耕區域零售金融市場,把零售業務做大做強。

  一、主要做法

  截至目前,德州農商銀行各項貸款余額71.53 億元,較年初增長3.24 億元。其中,零售貸款余額 22.02 億元,較年初增長2.69億元,較考核基數增長3.37億元 ;零售貸款戶數6201戶,較年初增長 768 戶,較考核基數增長980戶;零售類貸款占比30.79%,較年初增長2.48個百分點;零售類貸款新增占比83%。

  (一)精準定位,推進“流程與資源”優化轉型

  創新信貸架構改革,將發展零售業務作為轉型的重點,把“調小、調散、調優”作為基本經營方向,在總行單獨設立零售部,明確了2家公司業務部和4家小微貸營銷中心、3家個貸營銷中心和5家農區網點,在此基礎上,在全轄新增11家網點個貸業務,開辦信貸業務網點總數達到22家,提高零售信貸服務覆蓋面,充實客戶經理隊伍,通過擇優競聘上崗,新增80人,總人數達到134人,打造“現代零售銀行”的核心,大力推廣小微貸新技術。同時,以“春天行動”為契機,加強考核,提升營銷拓展動力,細化零售類貸款考核方案,加大對單戶授信500萬元以內零售類客戶的拓展力度,將全行客戶經理按照城區、農區客戶經理分類考核,結合實際,制定不同考核任務,以績效薪酬充分撬動員工外拓營銷的積極性。通過組織架構調整,流程優化和考核機制,夯實零售業務轉型發展的制度基礎,從貸款受理、審批、發放等環節著手,簡化操作流程、提高審貸效率,目前已做到客戶資料齊全,最快3天可完成放款,為零售類貸款嵌入金融“加速度”。

  (二)創新思路,推進“產品與體系”優化轉型

  從“短、頻、急”的角度出發,以產品創新為切入點,相繼創新“創業貸”、“家庭親情貸”、“公職人員消費貸”、“商車貸”、“車旅生活”等21種特色產品,加大對城區經營、消費類貸款營銷。積極對接機關事業單位,針對教師、醫生、公務員等高端消費人群推出了“公職人員消費貸”,加大“公職人員消費貸”、信e貸推介力度,刺激中高端客戶消費需求,發放“公職人員消費貸”45戶、1000多萬元;針對理財產品熱銷的市場狀況,為解決理財不到期無法提現的問題,推出了“理財質押貸款”;抓住農民進城購房、購車、子女教育等資金需求趨勢,大力推廣“惠農消費貸”、“個人消費貸”;大力推廣“家庭親情貸”,包括“白領家庭貸”、“商戶家庭貸”、“農戶家庭貸 ”、“住房按揭貸款”等系列特色信貸產品,目前發放“家庭親情貸” 222戶、3615.36萬元。

  (三)多線交叉,推進“渠道與服務”優化轉型

  以“家庭銀行”商業模式為載體,開展“戌年迎春、農商獻福”2018年開門紅旺季等系列營銷活動,加強“開門紅網格化外拓精準營銷實戰”培訓,制定了營銷流程和話術,針對不同客戶群體心理設計“十步營銷法”、“黃金三問”、微信“九宮格”等營銷技巧提升實戰技能;加強網格化營銷管理,客戶經理以“白+黑”、“5+2”的營銷外拓模式,以“網格化建設”為依托,以村莊、專業市場、臨街商鋪、商場、企事業單位為屬性劃分六大網格類型,對轄區820個村莊、38個專業市場、69個機關事業單位、81個居民小區,劃分為1016個物理網格,集中人員、財力、時間,對網格內客戶通過逐戶走訪,重點推介“家庭貸”信貸產品,全力發展零售類貸款業務。截至目前,累計走訪村莊147個、臨街商鋪650個、居民小區81個、行政事業單位45個,采集信息共計26000余戶,切實加大零售業務的“批量營銷”、“圈鏈營銷”力度。

  二、面臨的困難問題

  (一)信貸流程繁瑣緩慢。

  在經濟下行、利差收窄、同業競爭日趨激烈以及互聯網金融快速發展的新形勢下,隨著網絡平臺“小、快、靈”的信貸模式,如螞蟻花唄、極速貸款等快速貸款模式越來越受到年輕人的追捧,農商銀行傳統的信貸模式弊端逐步顯現,客戶經理習慣于憑傳統經驗放貸,加之傳統的辦貸流程,包括貸前調查、貸款審查、貸后檢查等各個流程環節,借款人需提供大量的紙質材料等等,在一定程度上影響了零售貸款業務的發展。

  (二)客戶群體細分不精。

  雖然引入了“家庭銀行系統”,深入開展“掃街”,對客戶信息進行維護和儲備,但客戶關系維護依然粗放,尚未真正做到以“客戶為中心”為基礎,對細分客戶群體明顯做的不夠細,導致營銷的大眾化、服務的同質化嚴重,對不同層次、不同類型、不同需求的客戶無法提供相匹配的服務產品和營銷方式,難以滿足客戶個性化、差異化的金融服務需求,以客戶為中心的經營策略難以落地。

  (三)產品結構比較單一。

  在激烈的市場競爭下,創新研發能力不足,尚未構建完善的產品體系,產品結構仍然較為單一,針對不同層次客戶研發差異化零售產品力度不夠,缺乏核心零售產品,難以滿足客戶多元化的金融服務需求。此外,隨著互聯網金融的迅速發展,城鄉廣大客戶財富的增長,居民對金融服務由單一的存、貸款向理財、投資、財富管理等多元化金融需求演變,而農商行在創新增值型產品服務上存在明顯的短板。

  (四)風控能力傳統薄弱。

  在風險防控方面,風險防控機制不健全,仍局限于傳統粗放的風控手段,與公司業務相比,零售業務具有“客戶類型多、額度小、業務頻率高”等特點,客戶群體抗風險能力弱,農戶、個體工商戶信用和財務狀況等有效信息匱乏,這決定了精細化風險管控有待于進一步加強。目前農商行的風險預警機制普遍存在新科技、新技術應用不足的問題,粗放的風險管理與多元化的風險類型之間的矛盾亟待解決。

  三、有關建議

  (一)在辦貸流程上,突出“快貸”。

  農商行要加快線下網點轉型發展和拓展線上多元化渠道建設,充分運用移動“互聯網+金融”技術,依托省聯社正式立項的“快貸”系統,學習昌樂農商銀行大數據“快貸試驗”先進經驗,充分利用零售業務“小、散、快”的特點,加快對快捷的辦貸程序、流程的研究改進,打造短流程、快流程、差異化、特色化、精品化的O2O電商平臺,采取“客戶信息采集建檔——模型驅動智能審批——網上申貸實時受理——風險預警貸后管理”四步走,大力發展零售核心業務,實現自動化精準審批,重點圍繞線上零售客戶、開發推出在線開卡、在線貸款、在線理財等互聯網金融服務,拓展在線購買、支付結算、消費金融等一攬子金融電商服務,構建多維度零售渠道體系,深入挖掘零售業務的潛在客戶,推動零售金融市場的進一步拓展。

  (二)在客戶拓展上,突出“精細”。

  農商行應深化點多面廣和人緣地緣的優勢,向“普惠金融、零售業務、家庭銀行、創新創業”四個方面轉,瞄準單戶授信500萬元以下的零售類貸款、家庭親情貸、家庭消費貸、住房按揭貸款、二手房貸款、公職人員等貸款,真正發揚“挎包銀行”的優良作風,圍繞客戶關系建立,通過劃分商圈,“地毯式”掃街采集,依托“家庭銀行”系統,實施“一戶一檔、精準營銷”的策略,全面鋪開信息采集和零售業務營銷,通過“深度掃街”、“整村推進”等精準營銷方式,通過建檔案、建感情、拉存款、放貸款,實現對客戶信息的實時采集、實時錄入、實時維護,初步建立起完整的、標準化、動態化的大數據庫,提高客戶關系建立和信息采集建檔能力,有效解決信息不對稱問題。在實施精準營銷的基礎上,通過客戶精準分類、客戶偏好分析、數據有效整合等方法精準挖掘客戶的需求,為客戶量身制定個性化、差異化的服務策略,提高零售業務營銷的精準度和需求的契合度。

  (三)在創新產品層面,突出“特色”。

  要不斷完善零售業務產品體系,在現有的“家庭親情貸”、“創業貸”等“鑫悅”系列信貸產品之外,積極研發零售信貸新產品,積極對接全省“易貸通”等39個上線項目,不斷提升服務創新能力,研發快速、靈活、高效的信貸產品,探索開發“房貸”、“旅游貸”、“消費貸”、“農貸”等特色產品,同時積極發展理財、貴金屬、代理保險等零售金融業務,構建綜合化的零售產品體系,擴大客戶與產品覆蓋面,滿足不同客戶群體差異化的金融需求,為客戶提供一站式、綜合化的金融服務需求,最大限度地拓展零售業務市場。

  (四)在風險控制層面,突出“管控”。

  隨著零售業務業務規模不斷擴大,其風險狀況也不容忽視,因此要構建全流程風險防控機制,建立“管理有序、控制有效”的風控體系,從貸款審查、客戶準入、產品供給、貸后管理等層面入手,加強零售業務風險分析、預警監測,通過科學的風險模型和指標,建立零售客戶“三攔截(即互聯網大數據風險攔截、行內信息風險攔截、征信風險攔截)—授信—預警”的風控五道防線,定量測算零售客戶信用風險,強化信貸流程的剛性控制,從源頭上控制風險,增強零售貸款風險管理能力。同時,堅持“盡職免責,違規必究”的原則,加大對違規行為、違規人員的責任追究,架設問責“高壓線”,強化問責處罰,提高風險管理水平。

  (德州農商銀行 孫海敏)

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